Formation - Commerciaux : Réussir ses entretiens de vente en B to B
Les entretiens de vente sont essentiels pour installer un climat de confiance, découvrir les besoins du client et conclure la vente. Dans cette formation, découvrez comment développer vos performances commerciales en situation d’entretiens de vente grâce à une posture et des techniques commerciales efficaces.
- Durée de la formation : 14 heures, soit 2 jours
- Le matin de 9h00 à 12h30, l'après-midi de 13h30 à 17h00
- Dates : nous contacter
- Lieu de formation : Strasbourg (inter) ou dans vos locaux (intra)
- Tarif en inter-entreprises : 990 € net de TVA / participant(e)
- Tarif en intra-entreprise : à partir de 3 300 € la session
Objectif de la formation
Développer ses performances commerciales en situation d’entretiens de vente, grâce à une posture et des techniques commerciales efficaces.
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires en prise de fonction ou souhaitant développer ses compétences en situation d’entretien commercial.
Pré-requis : aucun
Programme de la formation
La relation client : les enjeux liés aux entretiens
- Distinguer les différents types d’entretien : découverte, argumentation, suivi
- Enjeux et objectifs de chaque entretien dans la relation clients
- L’importance capitale du premier entretien : climat de confiance et phase de découverte
- Optimiser l’entretien de présentation de sa solution grâce à la réussite du premier entretien
Réussir la phase de préparation des entretiens pour optimiser leur efficacité
- Obtenir des informations stratégiques pour vous différencier : type d’informations et modalités de recueil
- Préparer son premier entretien : pourquoi est-ce une étape décisive ?
- Structurer l’entretien de présentation de sa solution et développer la posture adéquate
- Organiser des entretiens de suivi de qualité, pour satisfaire son client et favoriser le réachat
Mener avec professionnalisme l’entretien de découverte : la condition du succès
- Réussir la phase de prise de contact : posture et techniques pendant la phase d’ouverture
- Découvrir son prospect avec méthode et professionnalisme : contexte, enjeux, motivation
- Identifier ses problématiques en repérant ses préoccupations et problématiques
- Transformer un besoin implicite en besoin explicite et générer un désir de solution
Evoluer du diagnostic vers la présentation d’une offre à forte valeur ajoutée
- Synthétiser les éléments clés de la phase de découverte
- Susciter l’intérêt grâce à l’écoute active
- Opter pour une argumentation persuasive : posture et techniques, réponses aux objections
- Annoncer son prix comme une caractéristique et clore la vente
S’inscrire dans une dynamique d’amélioration continue
- Proposer différents types d’entretiens de suivi : actions post entretiens et bilan qualité
- Structurer les entretiens de suivi en fonction de l’objectif
- Respecter ses engagements et apporter la preuve de l’écoute client
- Fidéliser ses clients : quelles actions mettre en œuvre ?
Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes actives avec mises en situation / exercices pratiques / jeux de rôle / travaux en sous-groupes avec analyse et consolidés, exposés théoriques.
Modalités de formation en FOAD (formation à distance)
La formation peut être suivie via la plateforme ZOOM.
Pour participer à cette action de formation dans de bonnes conditions, une simple connexion à Internet et une webcam sont nécessaires.
En cas de difficulté pour se connecter, le formateur est disponible au numéro de téléphone indiqué ci-dessous.
Evaluation continue pendant la formation à travers de nombreux exercices pratiques à réaliser en ligne avec un corrigé fait par le formateur.
Emargement électronique à chaque séance de formation ou attestation d’assiduité signée par le stagiaire en fin de formation.
En fin de formation, le stagiaire complète et renvoie l’évaluation à chaud de la formation.
Modalités techniques d’assistance
- Nous consulter
- https://support.zoom.us/hc/fr/articles/201362003 concernant l’utilisation de l’outil ZOOM
- Visioconférence : ZOOM
Matériel nécessaire pendant la formation
Le stagiaire doit se munir d’un PC, d’une connexion internet, d’un bloc-notes et d’un stylo.
Le formateur fournit le vidéoprojecteur, le tableau blanc, le paperboard, les feutres, les post-it.
Suivi et évaluation
Avant la formation :
- Test de positionnement individuel permettant une évaluation diagnostique
- Questionnaire Google Forms envoyé à chaque stagiaire pour recueillir ses attentes spécifiques
- Mail d’invitation pour donner du sens à la formation, rappeler les objectifs et les grandes lignes du contenu
Pendant la formation :
- Rappel des objectifs de la formation et du programme en début de formation, évaluation des apprentissages tout au long de la formation
A l’issue de la formation :
- Test de fin de formation, évaluation individuelle de la satisfaction à chaud, évaluation individuelle à froid sous forme d’un questionnaire 6 à 12 mois après la formation
- Attestation de fin de formation
- Attestation de présence et d’assiduité individuelle
- Certificat de réalisation
Effectif
Minimum 5 participants / Maximum 12 participants.
Des formations commerciales personnalisées
Nos formations commerciales et relation client peuvent être personnalisées ou nous pouvons construire des parcours de formation 100% sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques, en lien direct avec les objectifs professionnels de vos équipes commerciales : managers et force de vente.
Des solutions de financement pour vos formations
Co-Performer est un organisme de formation certifié Qualiopi et nos programmes de formation sont référencés Datadock. Cela vous permet d’accéder à des dispositifs de financement via les OPCO (ex-OPCA) ou le FNE et bientôt avec le CPF (compte personnel de formation).
Vous souhaitez développer l’efficacité et les compétences de vos managers ?
SATISFACTION des stagiaires
Mise à jour le 1er mars 2024