Formation - Commerciaux : Réussir ses entretiens de vente en B to B

Les entretiens de vente sont essentiels pour installer un climat de confiance, découvrir les besoins du client et conclure la vente. Dans cette formation, découvrez comment développer vos performances commerciales en situation d’entretiens de vente grâce à une posture et des techniques commerciales efficaces.

Objectif de la formation

Développer ses performances commerciales en situation d’entretiens de vente, grâce à une posture et des techniques commerciales efficaces. 

Public concerné

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires en prise de fonction ou souhaitant développer ses compétences en situation d’entretien commercial.

Pré-requis : aucun

Programme de la formation

La relation client : les enjeux liés aux entretiens

  • Distinguer les différents types d’entretien : découverte, argumentation, suivi 
  • Enjeux et objectifs de chaque entretien dans la relation clients 
  • L’importance capitale du premier entretien : climat de confiance et phase de découverte
  • Optimiser l’entretien de présentation de sa solution grâce à la réussite du premier entretien

Réussir la phase de préparation des entretiens pour optimiser leur efficacité

  • Obtenir des informations stratégiques pour vous différencier : type d’informations et modalités de recueil 
  • Préparer son premier entretien : pourquoi est-ce une étape décisive ? 
  • Structurer l’entretien de présentation de sa solution et développer la posture adéquate 
  • Organiser des entretiens de suivi de qualité, pour satisfaire son client et favoriser le réachat

Mener avec professionnalisme l’entretien de découverte : la condition du succès

  • Réussir la phase de prise de contact : posture et techniques pendant la phase d’ouverture 
  • Découvrir son prospect avec méthode et professionnalisme : contexte, enjeux, motivation
  • Identifier ses problématiques en repérant ses préoccupations et problématiques 
  • Transformer un besoin implicite en besoin explicite et générer un désir de solution

Evoluer du diagnostic vers la présentation d’une offre à forte valeur ajoutée 

  • Synthétiser les éléments clés de la phase de découverte
  • Susciter l’intérêt grâce à l’écoute active
  • Opter pour une argumentation persuasive : posture et techniques, réponses aux objections 
  • Annoncer son prix comme une caractéristique et clore la vente

S’inscrire dans une dynamique d’amélioration continue

  • Proposer différents types d’entretiens de suivi : actions post entretiens et bilan qualité
  • Structurer les entretiens de suivi en fonction de l’objectif
  • Respecter ses engagements et apporter la preuve de l’écoute client
  • Fidéliser ses clients : quelles actions mettre en œuvre ?
Formation

Méthodes et moyens pédagogiques

Méthodes actives avec mises en situation / exercices pratiques / jeux de rôle / travaux en sous-groupes avec analyse et consolidés, exposés théoriques.

Modalités de formation en FOAD (formation à distance)

La formation peut être suivie via la plateforme ZOOM.
Pour participer à cette action de formation dans de bonnes conditions, une simple connexion à Internet et une webcam sont nécessaires.
En cas de difficulté pour se connecter, le formateur est disponible au numéro de téléphone indiqué ci-dessous.
Evaluation continue pendant la formation à travers de nombreux exercices pratiques à réaliser en ligne avec un corrigé fait par le formateur.
Emargement électronique à chaque séance de formation ou attestation d’assiduité signée par le stagiaire en fin de formation.
En fin de formation, le stagiaire complète et renvoie l’évaluation à chaud de la formation.

Modalités techniques d’assistance

  • Nous consulter
  • https://support.zoom.us/hc/fr/articles/201362003 concernant l’utilisation de l’outil ZOOM
  • Visioconférence : ZOOM

Matériel nécessaire pendant la formation

Le stagiaire doit se munir d’un PC, d’une connexion internet, d’un bloc-notes et d’un stylo.

Le formateur fournit le vidéoprojecteur, le tableau blanc, le paperboard, les feutres, les post-it.

Suivi et évaluation

Avant la formation :

  • Test de positionnement individuel permettant une évaluation diagnostique
  • Questionnaire Google Forms envoyé à chaque stagiaire pour recueillir ses attentes spécifiques
  • Mail d’invitation pour donner du sens à la formation, rappeler les objectifs et les grandes lignes du contenu

Pendant la formation :

  • Rappel des objectifs de la formation et du programme en début de formation, évaluation des apprentissages tout au long de la formation

A l’issue de la formation :

  • Test de fin de formation, évaluation individuelle de la satisfaction à chaud, évaluation individuelle à froid sous forme d’un questionnaire 6 à 12 mois après la formation
  • Attestation de fin de formation
  • Attestation de présence et d’assiduité individuelle
  • Certificat de réalisation

Effectif

Minimum 5 participants / Maximum 12 participants.

Des formations commerciales personnalisées

Nos formations commerciales et relation client peuvent être personnalisées ou nous pouvons construire des parcours de formation 100% sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques, en lien direct avec les objectifs professionnels de vos équipes commerciales : managers et force de vente. 

Des solutions de financement pour vos formations

Co-Performer est un organisme de formation certifié Qualiopi et nos programmes de formation sont référencés Datadock. Cela vous permet d’accéder à des dispositifs de financement via les OPCO (ex-OPCA) ou le FNE et bientôt avec le CPF (compte personnel de formation).

Vous souhaitez développer l’efficacité et les compétences de vos managers ? 

SATISFACTION des stagiaires

0 %
Taux de satisfaction
Niveau global de la formation 95%
Adéquation avec les objectifs initialement fixés 98%
Apport immédiat pour votre poste 100%
Rythme 95%
Contenu 96%
Méthodes et outils pédagogiques mis en œuvre 98%
Qualités d’animation de l’animateur et disponibilité 100%
Supports de formation transmis 100%
Organisation matérielle et conditions d’accueil 96%
Adéquation de la formation à vos attentes 93%
Formations Commerciales
Définir sa stratégie commerciale 95%
Prospecter avec efficacité 96%
Réussir ses entretiens commerciaux 95%
Formations Management
Management et pilotage des perf... 98%
Fondamentaux du manager coach 98%
Formations Efficacité professionnelle
Agences d'emploi : recrutement ... 98%

Mise à jour le 1er septembre 2022