Formation - Commerciaux : Réussir ses entretiens de vente en B to B

Les entretiens de vente sont essentiels pour installer un climat de confiance, découvrir les besoins du client et conclure la vente. Dans cette formation, découvrez comment développer vos performances commerciales en situation d’entretiens de vente grâce à une posture et des techniques commerciales efficaces.

Objectif de la formation

Développer ses performances commerciales en situation d’entretiens de vente, grâce à une posture et des techniques commerciales efficaces. 

Pour quel profil de manager ?

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires en prise de fonction ou souhaitant développer ses compétences en situation d’entretien commercial.

Pré-requis : aucun

Programme de la formation

La relation client : les enjeux liés aux entretiens

  • Distinguer les différents types d’entretien : découverte, argumentation, suivi 
  • Enjeux et objectifs de chaque entretien dans la relation clients 
  • L’importance capitale du premier entretien : climat de confiance et phase de découverte
  • Optimiser l’entretien de présentation de sa solution grâce à la réussite du premier entretien

Réussir la phase de préparation des entretiens pour optimiser leur efficacité

  • Obtenir des informations stratégiques pour vous différencier : type d’informations et modalités de recueil 
  • Préparer son premier entretien : pourquoi est-ce une étape décisive ? 
  • Structurer l’entretien de présentation de sa solution et développer la posture adéquate 
  • Organiser des entretiens de suivi de qualité, pour satisfaire son client et favoriser le réachat

Mener avec professionnalisme l’entretien de découverte : la condition du succès

  • Réussir la phase de prise de contact : posture et techniques pendant la phase d’ouverture 
  • Découvrir son prospect avec méthode et professionnalisme : contexte, enjeux, motivation
  • Identifier ses problématiques en repérant ses préoccupations et problématiques 
  • Transformer un besoin implicite en besoin explicite et générer un désir de solution

Evoluer du diagnostic vers la présentation d’une offre à forte valeur ajoutée 

  • Synthétiser les éléments clés de la phase de découverte
  • Susciter l’intérêt grâce à l’écoute active
  • Opter pour une argumentation persuasive : posture et techniques, réponses aux objections 
  • Annoncer son prix comme une caractéristique et clore la vente

S’inscrire dans une dynamique d’amélioration continue

  • Proposer différents types d’entretiens de suivi : actions post entretiens et bilan qualité
  • Structurer les entretiens de suivi en fonction de l’objectif
  • Respecter ses engagements et apporter la preuve de l’écoute client
  • Fidéliser ses clients : quelles actions mettre en œuvre ?
Formation

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Formation présentielle ou formation mixte alternant du présentiel et du distanciel ou formation à distance.
  • Méthodes actives avec mises en situation/exercices pratiques/jeux de rôle/travaux en sous- groupes avec analyse puis exposés théoriques.
  • Fiche de synthèse des points clés remise à chacun à l’issue de la formation.

Matériel nécessaire pendant la formation

Le stagiaire doit se munir d’un PC, d’une connexion internet, d’un bloc-notes et d’un stylo.

Le formateur fournit le vidéoprojecteur, le tableau blanc, le paperboard, les feutres, les post-it.

Suivi et évaluation

Avant la formation :

    • entretien individuel avec chaque stagiaire pour mieux cerner ses attentes spécifiques
    • Test de positionnement individuel permettant une évaluation diagnostique 

Pendant la formation : évaluation des apprentissages tout au long de la formation grâce à des exercices validant l’appropriation des acquis 

À l’issue de la formation

    • Évaluation sommative et évaluation individuelle à chaud, évaluation individuelle à froid sous forme d’un questionnaire et d’un entretien avec le client 6 mois après la formation
    • Attestation de présence et d’assiduité individuelle
    • Attestation de fin de formation

Effectif

Minimum 5 participants / Maximum 12 participants.

Des formations en management personnalisées

Nos formations en management peuvent être personnalisées ou nous pouvons construire des parcours de formation 100% sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques, en lien direct avec les objectifs professionnels de vos équipes commerciales : managers et force de vente. 

Des solutions de financement pour vos formations

Co-Performer est un organisme de formation certifié Qualiopi et nos programmes de formation sont référencés Datadock. Cela vous permet d’accéder à des dispositifs de financement via les OPCO (ex-OPCA) ou le FNE et bientôt avec le CPF (compte personnel de formation).

Datadock

Vous souhaitez développer l’efficacité et les compétences de vos managers ? 

SATISFACTION des stagiaires

0 %
Taux de satisfaction
Niveau global de la formation 100%
Adéquation avec les objectifs initialement fixés 100%
Apport immédiat pour votre poste 97%
Rythme 100%
Contenu 100%
Méthodes et outils pédagogiques mis en œuvre 100%
Qualités d’animation de l’animateur et disponibilité 100%
Supports de formation transmis 95%
Organisation matérielle et conditions d’accueil 99%
Adéquation de la formation à vos attentes 98%
Formations Relation Client​ 99%
Formations Management 99%
Formations Efficacité professionnelle 99%