Formation - Commerciaux : Gagner en efficacité dans la vente à distance

Avec le contexte sanitaire et les évolutions technologiques, la relation client à distance fait désormais partie du quotidien des forces de vente. Dans cette formation, découvrez comment renforcer vos compétences commerciales dans le cadre d’une relation commerciale à distance.

Objectifs de la formation

Renforcer ses compétences commerciales dans le cadre d’une relation client/prospect à distance.

Pour quel profil de manager ?

Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires en prise de fonction ou souhaitant développer leurs compétences dans un contexte de vente à distance.

Pré-requis : aucun

Programme de la formation

La relation client à distance en réponse aux évolutions sociétales : contraintes et atouts

  • Un changement de pratiques accéléré par le contexte sanitaire
  • Etapes de la relation client concernées par ce changement de modalité d’entretien
  • La courbe du changement adaptée au télétravail 
  • Prendre conscience des atouts, en plus des contraintes

Conditions nécessaires à la réussite dans une relation commerciale à distance 

  • Se différencier par son professionnalisme : état d’esprit positif et méthode 
  • Optimiser son espace de travail
  • Structurer sa journée et s’organiser : compartimenter vie professionnelle/vie personnelle
  • Adapter sa communication et maîtriser les outils de visioconférence

Réaliser la phase de découverte prospect en entretien distanciel

  • Préparer son entretien avec professionnalisme : informations stratégiques à collecter
  • Réussir la phase de prise de contact en visioconférence : objectif et structure de l’entretien
  • Identifier les problématiques : méthode de questionnement et principes de l’écoute active
  • Repérer les mobiles d’achat et susciter un désir d’achat « à distance »

Présenter une solution à forte valeur ajoutée en visioconférence

  • Synthétiser les éléments clés de la phase de découverte et les présenter
  • Opter pour une argumentation persuasive : posture et techniques, réponses aux objections 
  • Annoncer son prix comme une caractéristique
  • Clore l’entretien de vente et annoncer la prochaine étape

Réussir ses entretiens de suivi en visioconférence ou par téléphone

  • Repérer les différents types d’entretiens de suivi : entretien de suivi intermédiaire et bilan qualité annuel
  • Adapter le contenu de sa présentation à l’objectif poursuivi
  • Optimiser la présentation du bilan qualité annuel : posture du commercial, structure de la présentation
  • Fidéliser ses clients « à distance » : quelles actions mettre en œuvre pour favoriser le réachat
Formation

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Formation présentielle ou formation mixte alternant du présentiel et du distanciel ou formation à distance.
  • Méthodes actives avec mises en situation/exercices pratiques/jeux de rôle/travaux en sous- groupes avec analyse puis exposés théoriques.
  • Fiche de synthèse des points clés remise à chacun à l’issue de la formation.

Matériel nécessaire pendant la formation

Le stagiaire doit se munir d’un PC, d’une connexion internet, d’un bloc-notes et d’un stylo.

Le formateur fournit le vidéoprojecteur, le tableau blanc, le paperboard, les feutres, les post-it.

Suivi et évaluation

Avant la formation :

    • entretien individuel avec chaque stagiaire pour mieux cerner ses attentes spécifiques
    • Test de positionnement individuel permettant une évaluation diagnostique 

Pendant la formation : évaluation des apprentissages tout au long de la formation grâce à des exercices validant l’appropriation des acquis 

À l’issue de la formation

    • Évaluation sommative et évaluation individuelle à chaud, évaluation individuelle à froid sous forme d’un questionnaire et d’un entretien avec le client 6 mois après la formation
    • Attestation de présence et d’assiduité individuelle
    • Attestation de fin de formation

Effectif

Minimum 5 participants / Maximum 12 participants.

Des formations en management personnalisées

Nos formations en management peuvent être personnalisées ou nous pouvons construire des parcours de formation 100% sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques, en lien direct avec les objectifs professionnels de vos équipes commerciales : managers et force de vente. 

Des solutions de financement pour vos formations

Co-Performer est un organisme de formation certifié Qualiopi et nos programmes de formation sont référencés Datadock. Cela vous permet d’accéder à des dispositifs de financement via les OPCO (ex-OPCA) ou le FNE et bientôt avec le CPF (compte personnel de formation).

Datadock

Vous souhaitez développer l’efficacité et les compétences de vos managers ? 

SATISFACTION des stagiaires

0 %
Taux de satisfaction
Niveau global de la formation 100%
Adéquation avec les objectifs initialement fixés 100%
Apport immédiat pour votre poste 97%
Rythme 100%
Contenu 100%
Méthodes et outils pédagogiques mis en œuvre 100%
Qualités d’animation de l’animateur et disponibilité 100%
Supports de formation transmis 95%
Organisation matérielle et conditions d’accueil 99%
Adéquation de la formation à vos attentes 98%
Formations Relation Client​ 99%
Formations Management 99%
Formations Efficacité professionnelle 99%