Formation - Commerciaux : Gagner en efficacité dans la vente à distance
Avec le contexte sanitaire et les évolutions technologiques, la relation client à distance fait désormais partie du quotidien des forces de vente. Dans cette formation, découvrez comment renforcer vos compétences commerciales dans le cadre d’une relation commerciale à distance.
- Durée de la formation : 14 heures, soit 2 jours
- Le matin de 9h00 à 12h30, l'après-midi de 13h30 à 17h00
- Dates : nous contacter
- Lieu de formation : Strasbourg (inter) ou dans vos locaux (intra)
- Tarif en inter-entreprises : 990 € net de TVA / participant(e)
- Tarif en intra-entreprise : à partir de 3 300 € la session
Objectifs de la formation
Renforcer ses compétences commerciales dans le cadre d’une relation client/prospect à distance.
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires en prise de fonction ou souhaitant développer leurs compétences dans un contexte de vente à distance.
Pré-requis : aucun
Programme de la formation
La relation client à distance en réponse aux évolutions sociétales : contraintes et atouts
- Un changement de pratiques accéléré par le contexte sanitaire
- Etapes de la relation client concernées par ce changement de modalité d’entretien
- La courbe du changement adaptée au télétravail
- Prendre conscience des atouts, en plus des contraintes
Conditions nécessaires à la réussite dans une relation commerciale à distance
- Se différencier par son professionnalisme : état d’esprit positif et méthode
- Optimiser son espace de travail
- Structurer sa journée et s’organiser : compartimenter vie professionnelle/vie personnelle
- Adapter sa communication et maîtriser les outils de visioconférence
Réaliser la phase de découverte prospect en entretien distanciel
- Préparer son entretien avec professionnalisme : informations stratégiques à collecter
- Réussir la phase de prise de contact en visioconférence : objectif et structure de l’entretien
- Identifier les problématiques : méthode de questionnement et principes de l’écoute active
- Repérer les mobiles d’achat et susciter un désir d’achat « à distance »
Présenter une solution à forte valeur ajoutée en visioconférence
- Synthétiser les éléments clés de la phase de découverte et les présenter
- Opter pour une argumentation persuasive : posture et techniques, réponses aux objections
- Annoncer son prix comme une caractéristique
- Clore l’entretien de vente et annoncer la prochaine étape
Réussir ses entretiens de suivi en visioconférence ou par téléphone
- Repérer les différents types d’entretiens de suivi : entretien de suivi intermédiaire et bilan qualité annuel
- Adapter le contenu de sa présentation à l’objectif poursuivi
- Optimiser la présentation du bilan qualité annuel : posture du commercial, structure de la présentation
- Fidéliser ses clients « à distance » : quelles actions mettre en œuvre pour favoriser le réachat
Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes actives avec mises en situation / exercices pratiques / jeux de rôle / travaux en sous-groupes avec analyse et consolidés, exposés théoriques.
Modalités de formation en FOAD (formation à distance)
La formation peut être suivie via la plateforme ZOOM.
Pour participer à cette action de formation dans de bonnes conditions, une simple connexion à Internet et une webcam sont nécessaires.
En cas de difficulté pour se connecter, le formateur est disponible au numéro de téléphone indiqué ci-dessous.
Evaluation continue pendant la formation à travers de nombreux exercices pratiques à réaliser en ligne avec un corrigé fait par le formateur.
Emargement électronique à chaque séance de formation ou attestation d’assiduité signée par le stagiaire en fin de formation.
En fin de formation, le stagiaire complète et renvoie l’évaluation à chaud de la formation.
Modalités techniques d’assistance
- Nous consulter
- https://support.zoom.us/hc/fr/articles/201362003 concernant l’utilisation de l’outil ZOOM
- Visioconférence : ZOOM
Matériel nécessaire pendant la formation
Le stagiaire doit se munir d’un PC, d’une connexion internet, d’un bloc-notes et d’un stylo.
Le formateur fournit le vidéoprojecteur, le tableau blanc, le paperboard, les feutres, les post-it.
Suivi et évaluation
Avant la formation :
- Test de positionnement individuel permettant une évaluation diagnostique
- Questionnaire Google Forms envoyé à chaque stagiaire pour recueillir ses attentes spécifiques
- Mail d’invitation pour donner du sens à la formation, rappeler les objectifs et les grandes lignes du contenu
Pendant la formation :
- Rappel des objectifs de la formation et du programme en début de formation, évaluation des apprentissages tout au long de la formation
A l’issue de la formation :
- Test de fin de formation, évaluation individuelle de la satisfaction à chaud, évaluation individuelle à froid sous forme d’un questionnaire 6 à 12 mois après la formation
- Attestation de fin de formation
- Attestation de présence et d’assiduité individuelle
- Certificat de réalisation
Effectif
Minimum 5 participants / Maximum 12 participants.
Des formations commerciales personnalisées
Nos formations commerciales et relation client peuvent être personnalisées ou nous pouvons construire des parcours de formation 100% sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques, en lien direct avec les objectifs professionnels de vos équipes commerciales : managers et force de vente.
Des solutions de financement pour vos formations
Co-Performer est un organisme de formation certifié Qualiopi et nos programmes de formation sont référencés Datadock. Cela vous permet d’accéder à des dispositifs de financement via les OPCO (ex-OPCA) ou le FNE et bientôt avec le CPF (compte personnel de formation).
Vous souhaitez développer l’efficacité et les compétences de vos managers ?
SATISFACTION des stagiaires
Mise à jour le 1er mars 2024