Formation - Les fondamentaux de la vente
Un bon commercial doit maîtriser toutes les étapes de la vente. Dans cette formation, découvrez les fondamentaux de la vente pour réussir devenir un commercial efficace, de la prospection à la réussite de votre closing en passant par l’augmentation du taux de prise de rendez-vous en prospection.
- Durée de la formation : 21 heures, soit 3 jours
- Le matin de 9h00 à 12h30, l'après-midi de 13h30 à 17h00
- Dates : nous contacter
- Lieu de formation : Strasbourg (inter) ou dans vos locaux (intra)
- Tarif en inter-entreprises : 1 485 € net de TVA / participant(e)
- Tarif en intra-entreprise : à partir de 4 950 € la session
Objectifs de la formation
Construire son plan d’action commercial, prospecter avec efficacité, réussir ses entretiens commerciaux et développer des partenariats pérennes.
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires en prise de fonction ou souhaitant développer ses compétences de vente
Programme de la formation
Construire son plan d’action commercial et s’organiser
- Construire son plan d’action commercial : enjeux, diagnostic, objectifs de développement et de conquête, stratégie mise en œuvre (clients et prospects)
- La valeur ajoutée de mon offre : les arguments et critères de différenciation qui donnent du sens et génèrent l’envie de travailler avec ma société plutôt qu’un(e) autre prestataire
- Réaliser son pitch et faire la différence auprès des clients et prospects : conception et entrainement
- S’organiser en fonction des priorités : typologie d’activité
Exercices de mise en pratique sur le plan d’action commercial et l’organisation hebdomadaire
Prospecter avec efficacité
- Objectifs de prospection et mise en œuvre
- Nécessité d’utiliser différents canaux : RV physique planifiés, visites, téléphone, réseaux sociaux,
- Réussir sa prospection téléphonique : qualifier ses prospects, préparer son accroche commerciale, optimiser la prise de RV, traitement des objections.
- Mobiliser des plages de prospection et préparer les actions et outils
Exercices de mise en pratique relatifs à la phase de prospection
Préparer ses entretiens commerciaux et réussir la phase de découverte
- Rechercher des informations générales et stratégiques pour vous différencier,
- Préparer l’entretien
- Réussir sa prise de contact : posture et techniques pendant la phase d’ouverture.
- Optimiser la découverte du prospect : la méthode SPIS
- Transformer un besoin implicite en besoin explicite et susciter un désir d’achat.
Entretiens de découverte avec un prospect
Réussir la phase de présentation de solution et fidéliser
- Faire une synthèse des besoins précédemment identifiés
- S’approprier la posture et les techniques de l’argumentation persuasive,
- Répondre efficacement aux objections et présenter son prix comme une caractéristique
- Réussir le closing et s’inscrire dans une logique d’amélioration continue.
Entretiens de présentation de son offre à forte valeur ajoutée
Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes actives avec mises en situation / exercices pratiques / jeux de rôle / travaux en sous-groupes avec analyse et consolidés, exposés théoriques.
Modalités de formation en FOAD (formation à distance)
La formation peut être suivie via la plateforme ZOOM.
Pour participer à cette action de formation dans de bonnes conditions, une simple connexion à Internet et une webcam sont nécessaires.
En cas de difficulté pour se connecter, le formateur est disponible au numéro de téléphone indiqué ci-dessous.
Evaluation continue pendant la formation à travers de nombreux exercices pratiques à réaliser en ligne avec un corrigé fait par le formateur.
Emargement électronique à chaque séance de formation ou attestation d’assiduité signée par le stagiaire en fin de formation.
En fin de formation, le stagiaire complète et renvoie l’évaluation à chaud de la formation.
Modalités techniques d’assistance
- Nous consulter
- https://support.zoom.us/hc/fr/articles/201362003 concernant l’utilisation de l’outil ZOOM
- Visioconférence : ZOOM
Matériel nécessaire pendant la formation
Le stagiaire doit se munir d’un PC, d’une connexion internet, d’un bloc-notes et d’un stylo.
Le formateur fournit le vidéoprojecteur, le tableau blanc, le paperboard, les feutres, les post-it.
Suivi et évaluation
Avant la formation :
- Test de positionnement individuel permettant une évaluation diagnostique
- Questionnaire Google Forms envoyé à chaque stagiaire pour recueillir ses attentes spécifiques
- Mail d’invitation pour donner du sens à la formation, rappeler les objectifs et les grandes lignes du contenu
Pendant la formation :
- Rappel des objectifs de la formation et du programme en début de formation, évaluation des apprentissages tout au long de la formation
A l’issue de la formation :
- Test de fin de formation, évaluation individuelle de la satisfaction à chaud, évaluation individuelle à froid sous forme d’un questionnaire 6 à 12 mois après la formation
- Attestation de fin de formation
- Attestation de présence et d’assiduité individuelle
- Certificat de réalisation
Effectif
Minimum 5 participants / Maximum 12 participants.
Des formations commerciales personnalisées
Nos formations commerciales et relation client peuvent être personnalisées ou nous pouvons construire des parcours de formation 100% sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques, en lien direct avec les objectifs professionnels de vos équipes commerciales : managers et force de vente.
Des solutions de financement pour vos formations
Co-Performer est un organisme de formation certifié Qualiopi et nos programmes de formation sont référencés Datadock. Cela vous permet d’accéder à des dispositifs de financement via les OPCO (ex-OPCA) ou le FNE et bientôt avec le CPF (compte personnel de formation).
Vous souhaitez développer l’efficacité et les compétences de vos managers ?
SATISFACTION des stagiaires
Mise à jour le 1er septembre 2022