Formation - Les fondamentaux de la performance commerciale
La performance commerciale repose sur 3 piliers fondamentaux : la stratégie, la prospection et la réussite de ses entretiens commerciaux. Dans cette formation, découvrez comment les maîtriser pour améliorer votre efficacité commerciale.
- Durée de la formation : 54 heures, séquencées en 3 modules de 18h
- Le matin de 9h00 à 12h30, l'après-midi de 13h30 à 17h00
- Dates : nous contacter
- Lieu de formation : Parcours pédagogique multimodal
- Tarif en inter-entreprises : 3 570 € net de TVA / participant(e)
- Tarif en intra-entreprise : à partir de 11 400 € la session
Objectifs de la formation
- Définir sa stratégie commerciale et s’organiser
- Prospecter avec efficacité
- Réussir ses entretiens commerciaux et renforcer ses partenariats clients
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs d’affaires en prise de fonction ou souhaitant développer ses compétences de vente.
Pré-requis : aucun
Programme de la formation
Module 1 : Définir sa stratégie commerciale et s’organiser (18 heures)
Construire son plan d’action commercial
- Analyser son marché et définir sa stratégie pour atteindre les objectifs commerciaux fixés
- Qualifier ses prospects et déterminer ses clients cibles en fonction des critères stratégiques
- Evaluer les atouts de son entreprise face à son marché
- Définir son plan d’action commercial (PAC) : cibles et actions commerciales à engager en priorité
Exercices de mise en pratique : formalisation d’un plan d’action commercial
Mieux appréhender la valeur ajoutée de son offre
- Les arguments et les critères de différenciation qui génèrent l’envie de travailler avec son entreprise et d’être fidèle
- Réaliser un Pitch pertinent et percutant Conception d’un pitch et entrainement
S’organiser en fonction des priorités
- Les différentes lois régissant le temps et les principes associés
Formalisation d’un planning d’activité hebdomadaire
Module 2 : Prospecter avec efficacité (18 heures)
S’inscrire dans une dynamique de prospection : un enjeu vital pour l’entreprise
- Optimiser l’efficacité de ses séances de prospection
- Qualifier efficacement ses prospects et contacts : un impact déterminant sur la rentabilité de vos
actions
Exercices de mise en pratique
Conditions de réussite et sources d’optimisation de la phase de conquête
- Diversifier ses canaux de prospection et développer sa présence sur les réseaux sociaux
- Inclure la recommandation dans sa démarche de conquête commerciale
- Identifier le contenu des sept étapes de la conquête par téléphone
- S’inscrire dans une dynamique de progrès : préparer ses actions avant chaque plage de prospection et mesurer ses performances grâce à des indicateurs factuels
Exercices de mise en pratique
Réussir la mise en œuvre de la phase de prospection
- Passer le « barrage » téléphonique et s’adresser directement au décideur
- Décrocher un rendez-vous prospect par téléphone grâce à une accroche qualitative
- Comment rebondir face aux objections ?
Simulations de prises de RV
Module 3 : Réussir ses entretiens commerciaux et renforcer ses partenariats clients (18 heures)
Les bénéfices d’une bonne préparation
- Se fixer un objectif pour chaque entretien, distinct de l’objectif final
- Se préparer d’un point de vue logistique, personnel et mental
- Connaître les spécificités de la préparation commerciale : collecter des informations stratégiques et préparer des questions
Exercices de mise en pratique concernant la fixation d’objectifs et la qualification
Réussir sa prise de contact et découvrir le client avec professionnalisme
- Posture et techniques favorisant une « bonne première impression » auprès de son prospect
- S’intéresser à son client et créer un climat de confiance : les bénéfices de l’écoute active
- Mieux appréhender son contexte, ses enjeux et ses insatisfactions
- Posture et technique de questionnement pour transformer un besoin implicite en besoin explicite
Entretiens de mise en situation de découverte avec un prospect
Présenter une solution à forte valeur ajoutée
- Reformer les besoins identifiés et argumenter de manière persuasive
- Répondre aux objections les plus courantes
- Les spécificités de l’entretien en visio-conférence : entretien de découverte, de présentation de son offre et de suivi
Entretiens de mise en situation de présentation d’une solution à forte valeur ajoutée
Méthodes et moyens pédagogiques
Parcours pédagogique multimodal comprenant des ressources digitales mises à disposition et accessibles 24/24h et 7/7j.
Moyens proposés aux stagiaires :
- Méthodes actives avec mises en situation, exercices pratiques, analyses et consolidés, exposés théoriques
- Documents PDF à télécharger sur PARCOOROO
- Vidéos formatives à visionner sur PARCOOROO
- Classes virtuelles ZOOM pour approfondir les contenus de formation, le corrigé des exercices en asynchrone et répondre aux questions
Modalités techniques d’assistance
- Nous consulter
- https://support.zoom.us/hc/fr/articles/201362003 concernant l’utilisation de l’outil ZOOM
- Visioconférence : ZOOM
Matériel nécessaire pendant la formation
Le stagiaire doit se munir d’un PC, d’une connexion internet, d’un bloc-notes et d’un stylo.
Le formateur fournit le vidéoprojecteur, le tableau blanc, le paperboard, les feutres, les post-it.
Suivi et évaluation
Avant la formation :
- Test de positionnement individuel permettant une évaluation diagnostique
- Questionnaire Google Forms envoyé à chaque stagiaire pour recueillir des attentes spécifiques
- Mail d’invitation pour donner du sens à la formation, rappeler les objectifs et les grandes lignes du contenu
Pendant la formation :
- Rappel des objectifs de la formation et du programme en début de formation, évaluation des apprentissages tout au long de la formation.
A l’issue de la formation :
- Test de fin de formation, évaluation individuelle de la satisfaction à chaud, évaluation individuelle à froid sous forme d’un questionnaire 6 à 12 mois après la formation.
- Attestation de fin de formation.
- Attestation de présence et d’assiduité individuelle.
- Certificat de réalisation.
Effectif
Minimum 5 participants / Maximum 12 participants.
Des formations commerciales personnalisées
Nos formations commerciales et relation client peuvent être personnalisées ou nous pouvons construire des parcours de formation 100% sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques, en lien direct avec les objectifs professionnels de vos équipes commerciales : managers et force de vente.
Des solutions de financement pour vos formations
Co-Performer est un organisme de formation certifié Qualiopi et nos programmes de formation sont référencés Datadock. Cela vous permet d’accéder à des dispositifs de financement via les OPCO (ex-OPCA) ou le FNE et bientôt avec le CPF (compte personnel de formation).
Vous souhaitez développer l’efficacité et les compétences de vos managers ?
SATISFACTION des stagiaires
Mise à jour le 1er mars 2024